Vender con inteligencia emocional. Hablamos con Inés Torremocha, mentor-coach de ventas para la Dirección y la mejora de equipos comerciales.
Foto: Inés Torremocha.
INÉS TOREMOCHA
FMentor-Coach de ventas. Creadora de TransformACCIÓN 4*4
V.- Hola, Inés, 25 años de comercial ya.
IT.- Buff! ¡Echar la vista atrás durante tantos años, da vértigo! Me tocó hacerlo cuando escribí “La vida es venta”. Sin embargo, es un buen ejercicio para recordar de dónde vienes y para descubrir que lo que eres hoy, en parte, es el resultado de tus experiencias anteriores.
V.- ¿Y qué has aprendido?
IT.- He aprendido a escuchar mejor, a dejarme acompañar de los más seniors y su 'sapiencia' y a rodearme de personas que creen en la cooperación y el trabajo en equipo, con este lema que me apasiona y que llevo en la firma de mis emails: “Junt@s, MÁS lejos”.
V.- ¿Y en cuanto a la venta?
IT.- He aprendido que no van a comprarte todos los clientes, que la venta es cíclica, a veces te acompaña y otras no. He aprendido a tener paciencia en la carrera de fondo hacia los resultados. También he aprendido que aunque el mundo comercial y de las ventas, profesión a la que también se dedicó mi padre, ha evolucionado durante todos estos años en la forma, no lo ha hecho tanto en el fondo. La base de una transacción comercial se basa en un porcentaje altísimo en la confianza; y esto sucede tanto en la venta online como en la offline. ¡Y la falta de confianza sale carísima!
"La base de una Transacción comercial se basa en un porcentaje altísimo en la confianza; y esto sucede tanto en la venta online como en la offline".
V.- Hablemos de cambios, entonces ¿Qué ha cambiado?
IT.- Si esto me lo hubieras preguntado hace un año, quizá mi respuesta hubiese sido diferente. Sin embargo, hoy, afirmo sin atisbo de duda, que el rol comercial ha virado absolutamente hacia un perfil “híbrido”. La resistencia que más estoy trabajando en coaching de ventas es precisamente la que tiene que ver con los vendedores y el nuevo paradigma de las visitas comerciales online. Es una realidad que tenemos que aceptar e identificar la manera en la que afrontar los nuevos desafíos comerciales y con las nuevas reglas del juego.
V.- ¿Y cuáles son esas reglas?
IT.- Leía hace poco, en el perfil de Álex López en Linkedin, que en uno de los informes Gartner, auguraban que en el 2025, “el 80% de las interacciones entre vendedores y compradores B2B serán digitales”...y aunque me gustaría que ese porcentaje fuese más bajo, por el amor que siento hacia mi profesión en formato clásico-presencial, creo que no van desencaminados.
V.- ¿Y qué pueden hacer los departamentos de Recursos Humanos en este contexto?
IT.- ¡Recursos Humanos es clave! También es un perfil que ha evolucionado en los últimos años, y si me lo permites, te diré que esa evolución ha sido a mejor. Aunque yo trabajo directamente con el Departamento Comercial, con Directores, Directoras, Gerentes y redes de ventas, el equipo de RRHH es un gran aliado para mí. Vender inteligencia emocional aplicada al proceso de la venta, te puedes imaginar que no es fácil. Sin embargo, los Departamentos de RR.HH., aunque también apuestan por profesionales orientados al resultado, se ocupan de que esta orientación sea desde la conciliación personal y profesional. Las Soft Skils están entre las Top10 de competencias más demandadas por los reclutadores, en los perfiles profesionales actuales y los profesionales de las ventas lidiamos con la frustración del 'no' del cliente, la incertidumbre del cambio de escenario, clientes con diferente segmentación actitudinal, presión de ventas semanal, mensual, trimestral o anual.
"Los profesionales de las ventas lidiamos con la frustración del 'no' del cliente, la incertidumbre del cambio de escenario, clientes con diferente segmentación actitudinal, presión de ventas semanal, mensual, trimestral o anual [...] Apostar por un training potente en herramientas de Inteligencia emocional aplicada a la venta permite a equipos de ventas competir con éxito en el actual contexto profesional en que vivimos".
V.- Ya veo que es necesaria una gran dosis de inteligencia emocional.
IT.- Sí, apostar por un training potente en herramientas de Inteligencia Emocional aplicada a la venta permite a estos equipos de ventas competir con éxito en el actual contexto profesional en que vivimos. Así que como te decía, RR.HH. son unos buenos aliados para mí.
V.- ¿Y cómo se aplica la inteligencia emocional en la venta?
IT.- (Se ríe) ¡Gran pregunta! A la que da respuesta mi metodología de trabajo
TransformACCIÓN. Se aplica trabajando la Inteligencia Comercial, con mucho foco en lo que te dices y en lo que te dice tu cliente, más allá de lo obvio. Sabemos cómo prospectar, planificar, segmentar, diagnosticar, crear un plan de acción, construir mensajes “Hook”, y nos han enseñado cientos de tipos de cierres de ventas. Pero, y por propia experiencia, nada de eso nos hará dar un salto cualitativo y cuantitativo en nuestra carrera profesional como vendedores, hasta que no integremos en todo ese mapa, habilidades como por ejemplo la resiliencia, la empatía estratégica, la asertividad, influencia, identificación o regulación emocional, inteligencia conversacional o tensión constructiva, entre otras muchas habilidades.
"La excelencia en ventas pasa por una preparación técnica, y emocional, en constante mejora continua, aprendizaje y siempre al servicio de nuestros clientes".
V.- ¿Así que se requiere formación continua?
IT.- Total y absolutamente, sí. Y el vendedor que crea que ya lo sabe todo, posiblemente lleve años “muriendo” cada día un poquito más, profesionalmente hablando, claro. No es lo mismo llevar, por ejemplo, veinte años en una profesión y crecer con ella, que llevar veinte años haciendo lo mismo que aprendiste durante los cinco primeros. La excelencia en ventas pasa por una preparación técnica, y emocional, en constante mejora continua, aprendizaje y siempre al servicio de nuestros clientes.
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